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2024年11月24日
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春運(yùn)是旅客最多、消費(fèi)需求最多元化的時段，也是鐵路挖掘新贏利模式、培育新客戶群體的重要時刻。鐵路春運(yùn)不僅是一地雞毛，更有遍地黃金
近日，一條“小伙兒火車上賣WiFi，半小時輕松賺500元”的帖子在網(wǎng)上熱傳。網(wǎng)絡(luò)炒作也好，有違相關(guān)規(guī)定也罷，上門搶生意的小伙兒畢竟給鐵路部門提了醒——春運(yùn)里，“鐵老大”瞧不上、看不見、懶得做的服務(wù)，都是無限商機(jī)。
長期以來，春運(yùn)被視為運(yùn)輸部門的“大包袱”。短短40天內(nèi)，客流高達(dá)36億人次，相當(dāng)于幫非洲、歐洲、美洲、大洋洲的總?cè)丝诎嵋淮渭?，放在哪個國家都不容易。特別是鐵路，由于票價實(shí)惠，常?！耙黄彪y求”，最后不得不超售站票，加開臨客，真是壓力不小。
然而，春運(yùn)這個“大包袱”也是財富，蘊(yùn)含著前所未有的商業(yè)機(jī)遇。
春運(yùn)是旅客最多、消費(fèi)需求最多元化的時段，也是鐵路挖掘新贏利模式的重要時刻。既然是網(wǎng)絡(luò)時代、移動時代，列車上為何不能出租出售WiFi、充電寶？為什么火車票不能提供快遞上門服務(wù)，非要旅客自??？這些要求不是刁難，恰恰是鐵路求之不得的商機(jī)。
由于鐵路票價長期執(zhí)行計劃價，客運(yùn)一向不賺錢。如果擺脫單純依靠票價賺錢的思路，提供更豐富的旅途消費(fèi)選擇，既滿足了旅客旅途中的多樣性需求，也為鐵路添了一條財路，豈不雙贏？
春運(yùn)是充分競爭的客運(yùn)市場難得一見的“賣方時刻”，更是鐵路培育新客戶群體的重要時刻。無需任何營銷，旅客主動上門。利用首因效應(yīng)，讓春運(yùn)第一次選擇鐵路的旅客成為回頭客乃至常客，這是鐵路應(yīng)該琢磨的生意經(jīng)。
盡管鐵路近幾年的服務(wù)質(zhì)量在不斷提升，但是旅客不僅在縱向?qū)Ρ龋鼘㈣F路與民航、公路進(jìn)行橫向比較。既然機(jī)票可以在家打印電子登機(jī)牌，為什么火車票不可以？飛機(jī)有常客計劃，鐵路為什么不能用積分換車票、換禮品？機(jī)場大巴接駁入市已經(jīng)很方便，那么高鐵客站為何不能開行班車？這些疑惑反映了從計劃邁向市場的鐵路，與其它交通方式在理念與眼界上的差距。
春運(yùn)離不開鐵路，鐵路更需要春運(yùn)，需要傾聽春運(yùn)的市場反饋為日常運(yùn)營布局謀篇。自2008年鐵路大規(guī)模建設(shè)以來，鐵路固定列車的日均客座能力已從2008年底的290萬增長至2013年底的433.5萬，增加約49.5%；而同期的鐵路旅客發(fā)送量僅增長了約42%?？瓦\(yùn)量的增長落后于客座能力，這意味著鐵路客運(yùn)市場還有很大潛力可以挖掘。更何況，目前我國高鐵里程已突破1萬公里，利用縮短發(fā)車間隔，運(yùn)力還有提高的空間。那么如何聚客以提高投資回報，這是鐵路市場化改革中繞不過的一道考題。鐵路的眼光不應(yīng)僅盯著這40天的酸苦，更應(yīng)看清楚、想明白40天后如何收獲甘甜。
今年春運(yùn)是中國鐵路總公司成立后的首個春運(yùn)，更是檢驗(yàn)鐵路市場化改革的一面鏡子。如今大眾生活水平都高了，旅客不再拒絕花錢買服務(wù)，抱怨的是花錢買不到稱心的服務(wù)。從這個角度看，鐵路春運(yùn)不僅是一地雞毛，更有遍地黃金。
