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2024年11月22日
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“無心插柳柳成蔭”的成功，看似偶然，實際上只是正好契合了“互聯網思維”，即有趣、有料，有趣強調一本書要能給讀者帶來獨特的閱讀快感，有料強調書中一定要有干貨。
付遙成為“名人”，還是要得益于他那本暢銷百萬的職場商業小說《輸贏》。按照付遙自己的話說，《輸贏》的成功實際上是“無心插柳柳成蔭”。付遙，是著名的實戰派營銷專家，有著八年IBM、戴爾銷售和管理經驗，十四年培訓和咨詢經驗，擔任清華大學、中山大學、西安交大等高校總裁班的客座教授，曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區Direct To Top獎勵。《輸贏》并不是他的第一本書，之前出過《八種武器》、《業績騰飛》兩本書，雖然“都是干貨”，但市場卻不怎么響應。后來，以小說的形式，將干貨融于情感、懸念、故事情節、人物內心世界，用一個完整的故事來講銷售方法，沒想到竟大獲成功。
“無心插柳柳成蔭”的成功，看似偶然，實際上只是正好契合了“互聯網思維”，即有趣、有料，有趣強調一本書要能給讀者帶來獨特的閱讀快感，有料強調書中一定要有干貨。《輸贏之驚鴻商機》繼續著《輸贏》的特色，有趣，繼續以小說的形式呈現，曾經的人物繼續登場，商戰與情感糾葛，情感線索貫穿始終；有料，書中作者竭力推銷的就是“銷售漏斗”理論，并通過小說的情節解讀銷售漏斗的實際應用方案，不僅讓人學到知識，更懂得怎么做“人”的工作。
當然，付遙更有種，發展銷售漏斗一直是他離開戴爾后的夢想之一，因為銷售漏斗是西方商業巨頭銷售管理最重要的工具與方法，但大多數國內公司卻沒有。離職后，立即著手研發銷售漏斗管理軟件，但幾年下來并不成功；各種培訓場合反復講，又和一家軟件公司合作開發出更棒的產品推向市場，結果是“老板想用，員工消極抵制”，又一次敗走麥城；這一次，再以小說的形式將干貨揉進閱讀快感進行行銷，同時研發了基于手機的移動版軟件，并將下載地址附錄書中。從這個過程，我們其實已經可以發現，“銷售漏斗”的自覺應用必須要經歷一個過程，付瑤推銷“銷售漏斗”系統的三個階段，不正好是“吃著碗里的”、“看著盆里的”、“惦記著鍋里的”。所以，我們各位讀者得小心了，我們已經進入“漏斗”了。
漏斗模型是由德國漢諾威大學的貝克特爾和威倫德沃等人于20世紀80年代初針對生產系統中的計劃與控制而提出的一種系統模型。“漏斗”是為了研究問題的方便而作的形象化描述，在生產系統中可以用來描述一個工廠、一個車間乃至一臺機床，在“漏斗”中流動的是需要它完成的生產任務，滯留在“漏斗”中的是生產過程的庫存。“銷售漏斗”把企業的營銷、銷售和服務部門看作是一個“漏斗”，企業在向客戶發布商品信息、與客戶接觸、交易和服務的過程中，把客戶看作是在“漏斗”中流動的水，在流動中，客戶與企業的關系得以改變。企業要使盡量多的客戶進入“漏斗”，加強與“漏斗”中客戶的關系，增加漏斗中處于良好關系狀態的客戶數量。
一個公司建立銷售漏斗系統的好處顯而易見，通過對進入“漏斗”客戶的數量，很容易判斷一個銷售人員的工作努力程度；通過客觀關系轉變的加權分析，可以很方便地計算銷售人員的目標定額；根據客戶所處“漏斗”的位置變化情況，銷售人員不僅可以自我提醒，公司也可以有效地管理和督促銷售人員；根據銷售漏斗中的客戶數量與客戶位置，可以大概知道每個地區的業務量，就可以打破傳統按照省市、行業簡單分配銷售人員“地盤”的做法，從而可以很好地平衡銷售人員的負擔；更重要的是，“銷售漏斗”將客戶信息由銷售人員的“個人財產”變成了公司的“集體財產”，可以有效避免人員跳槽時帶走重要的用戶。
《輸贏之驚鴻商機》接著《輸贏》開始寫。當初戀已經死去，周銳心灰意冷，方威贏了訂單而失去了愛人，于是四處爬山。攀爬雪山跌落山谷的瞬間，方威明白了“結果有輸贏，人生無勝負”的道理；正好，善良女孩思思救了他。于是，主題開始了，方威為了幫助思思的父親思遠峰對抗跨國公司爭奪梅地亞廣場建筑設計項目，聽聞“銷售漏斗”，思遠峰如獲至寶，但是，“結果是既成事實，唯有過程才可以管理”，“銷售漏斗”的實質不過是管理銷售過程的工具。方威還告訴思遠峰，“銷售漏斗”可以形成共同的銷售戰斗語言，團隊協同作戰，可以將“漏斗”中的銷售流程從上到下劃分為八個階段：建立信任、激發需求、促成立項、引導指標、屏蔽對手、打消顧慮、管理期望和收款，并就這八個階段如何進行競爭分析，一一作了講解。
也許結果不能改變，但過程一定可以改變。梅地亞項目結局如何，并不是最重要的。方威摩拳擦掌，傾力傳授銷售漏斗，銷售流程有七個分界線：見到客戶、發現機會、確認機會、明確需求、方案報價、客戶承諾、驗收；銷售漏斗包括容量性指標和流動性指標，目標客戶數量、銷售線索數量、銷售預計、金額等是容量性指標，下流、停滯、流失和流入是流動性指標；因此，銷售漏斗報表就應該涵蓋目標客戶、銷售機會和活動計劃，徹底打通從客戶到訂單的關卡。其中，對目標客戶的管理是重中之重，可以采取RAD模型，將客戶的采購潛力作為橫軸，份額作為縱軸，分為四個區域，分別采取重點防御、重點進攻、重點拓展、重點維護的策略，銷售團隊也可以分為“鐵三角”和“重裝旅”，“鐵三角”主要“打獵”，“重裝旅”主要“耕地”，協同作戰。
兩手抓，兩手都要硬。工作生活中方威和思思關系“急速升溫”。人的因素是最重要的，銷售人員一般都不愿意將“個人財產”變成公司“集體財產”，銷售變革中，人的轉變應怎樣實現？方威通過培訓，詳細講解心態的轉變、八個階段具體銷售方法的轉變，以及傾聽提問、顧問式銷售、決策者拜訪、競爭性銷售、促成成交、談判等技巧。當然，銷售主管才是實施銷售漏斗的核心，銷售主管要通過銷售漏斗讀懂銷售報表，掌握銷售現狀，負責召開銷售例會和輔導，對下屬進行顏色管理。流水不腐，戶樞不蠹。于是，朱允文在小說中出現了，趙穎也出現了，也讓思思及周遭漣漪泛起，方威面臨著諸多挑戰。
平靜的海面，注定會有風暴。只有銷售才看得清糾葛，才弄得懂難題，才摸得到銷售門道。在公司內部的質疑不斷中，方威在鴻鵠集團總裁思遠峰的支持下，從數千份簡歷中挑選了38名應屆畢業生，就是一群新招來的新兵蛋子，在縝密的銷售漏斗系統布局下，發起了沖鋒。結局會怎樣？付遙小說的結尾進行了暗示：“背后是暮靄重重的蒼山，前面是雷雨交加的北京城。這個夏天，注定充滿暴風驟雨。”思思、方威、朱允文、趙穎，他們的感情故事剛剛展開，鴻鵠集團的內部斗爭也仍然重重迷霧，但銷售漏斗的理論到此已經可以畫一個句號了。欲知后事如何，付遙說將在《輸贏3》中揭曉答案。
