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2024年11月24日
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人物簡介:
保億集團副總裁
杭州華榮電子有限公司總經理
杭州華事達家電有限公司總經理
浙江鼎和建材有限公司總經理
身著一襲精致黑色套裝的莫劍飛職業中透著優雅和干練。由于為人和善、行事低調，從不接受媒體采訪，出于慣性思維使然，人們往往認為是莫劍飛的特殊身份讓她成為保億集團副總裁。殊不知，莫劍飛不僅是家電市場叱咤風云的營銷高手，也是一位在改革開放的洪流中經歷了市場洗禮的成功企業家！
此次“破例”接受《城市化》專訪是因為恰逢保億集團成立20周年。作為企業發展的見證者，20年來，莫劍飛和弟弟莫劍榮是如何同甘共苦、共擔責任將企業從小做大的？她將如何詮釋保億的成功秘訣？又將如何評價自己的老板弟弟？熟稔市場營銷法則的她又是如何看待房地產市場的？
誠信和夢想讓保億走到今天
訪談一開始，莫劍飛就抑制不住激動的心情對記者說：“從創業到現在一步一步走過來，我心里起伏很大。這20年保億能夠有這樣的成績，有喜悅，有感慨。對保億的這份情感，不論對于我，還是我弟弟，都是不能分割的。我們一直以來都是絕對投入的。”
正如莫劍飛在保億20周年特刊上所寫：20年風雨坎坷、20年勵精圖治；20年艱苦創業、20年碩果累累。光輝背后是辛勤的汗水，榮譽里凝結著艱苦和卓絕。文章還簡要回顧了從華榮電器起步到更名保億集團20年來的發展歷程。
莫劍飛坦言，“太多的點滴和感慨，這篇文章寫了好幾天。”一如其它民營企業創業的艱辛，保億有著相似的經歷。也如其它民營企業一樣，保億在發展的過程中充滿許多不為人知的坎坷和困難，期間也經歷過生死存亡的抉擇。盡管每次遇到的困難不一樣，但“堅守誠信”、“說到做到”讓企業成功度過了一個個難關，莫劍飛認為“是誠信讓我們走到今天。這就是保億發展壯大的秘訣”。
上世紀90年代初，家電經營仍然處于國有壟斷，弟弟莫劍榮在當時的杭州新天龍大廈邊上租了個一百平米左右的店鋪，主要經營本地產電視機、深圳的佳麗彩彩電、進口的松下、索尼電器等。華榮電器開始起步。莫劍飛清楚地記得，臨到年關，還有一批松下PD92放像機等家用電器要送到安徽屯溪商業大廈。
當時已經到了農歷二十四，考慮到快過年了，恰好又下雪，員工都不愿意去。莫劍飛自告奮勇去了。貨物準時送到后，客戶很是感激，莫劍飛也很高興。然而，返回的路上，喜悅變成了后怕。“去的時候是晚上，不知道路況，回來的時候是白天，才發現山很陡，路都是盤上去的，車輛交換要先提前靠邊，下面就是萬丈深淵，兩輛車就躺在山坡下面。”這時的莫劍飛才明白為什么員工不愿去送貨（恰逢春節誰都想平安過年）。“我想，在這種情形下，我們應該有更多的理解和責任，應該由自己來擔當。既然向客戶承諾了送貨日期，就要兌現。”
憑著誠信、努力，以及以市場為導向的銷售和售后服務體系，僅僅一年，姐弟倆就在家電零售市場取得了傲人的成績，第二年增加批發。“在上海、江蘇，我們都有大型賣場，后來還在成都、沈陽等地建立了辦事處。當時我們的客戶加起來不少于300家，事業可以說風風火火，年銷售規模達到五個多億。”莫劍飛回憶說，“當時大家還都習慣用現金，公司的財務每天要跑四五趟銀行。很多老員工回憶當時也都和我一樣激動。”
然而這期間，經營并非一帆風順，姐弟倆經歷了一次市場的生死考驗。“那是1996年，當時的空調市場完全是靠天吃飯。由于連續一個多星期的雨水，天氣突然轉涼讓我們與旺季失之交臂。一時間經營利潤、銀行貸款以及所有的流動資金都成了空調庫存。”
“那個時候真的很痛苦。”從莫劍飛哽咽的聲音中，記者依然可以感受到當時的那種困境。頓了頓，莫劍飛很堅定地說：“但我們選擇面對，不逃避，將真實的情況告訴合作伙伴。我們做了分工，我負責客戶，莫劍榮負責銀行方面，爸爸也在這個時候加入了我們。后來，是我們一貫的誠信取得了各方的諒解，尤其在融資上得到了合作銀行的大力支持，讓我們度過了最艱難的時刻。”這一市場經歷讓姐弟倆感到了誠信的巨大力量，同時他們也深深地被危難之際堅持與企業同甘共苦的同仁們所感動，“是他們的支持讓保億有了今天的成績”。“這些都是我們最大的財富”。
此后，華榮電器的發展蒸蒸日上。“如果不是當時考慮企業轉型，今天我們也許會成為蘇寧或國美中的一個。”莫劍飛自信地說。
除了“誠信、協作”，莫劍飛認為，要取得成功還需要有夢想、有目標并為之努力奮斗。她舉例說：“也是那次給客戶送貨回來的路上，我看到一個女的開了一輛紅色桑塔納轎車，手上拿著大哥大，在當時這是很牛的。我給司機說，我的夢想就要像她一樣。”讓莫劍飛沒想到的是，第二年的8月份愿望就實現了。“這說明，人要有夢想，要有目標，不辭辛苦努力追求，也許不久就會實現。”
莫劍飛說，這一點在弟弟莫劍榮身上體現得更充分。“當初，弟弟說要到杭州做生意，家里人都不相信、也反對。后來，他果然以“一拖三”把我們從老家帶到了杭州，生意也越做越好。”再就是在2002年春節，莫劍榮帶著姐姐來到已經建到20幾層的高樓在建項目（現中國國際動漫產業基地，杭州保億時代大廈）。他說，如果談成功了，這個大廈就是我們的了。莫劍飛一臉狐疑，她深知其中談判的艱難。但不久，弟弟做到了。這也成為保億進入地產領域的第一個寫字樓項目。
那么姐弟倆現在的夢想又是什么呢？“3年后，我們希望保億能夠上市，應該說，這是我們現在的一個目標，也可能是我們的一個夢想。但只要有夢想，也許就能實現。”
“合理分工”很給力
華榮電器剛成立的時候，由于從老家到杭州需要坐9個小時的長途汽車，并且當時已經結婚的莫劍飛很放不下家里，“另外，父親的生意做得也不錯，家里的生活在當時還是很富裕的。我們不是很想到杭州來”。于是，莫劍飛就是給弟弟幫幫忙。“沒想到后來越來越離不開了。一年后，也就是1992年的5月20日，我才正式加盟。”
最初，莫劍飛負責公司內部家電銷售，弟弟莫劍榮負責貨源、進貨、廠商合作等對外業務。回想過去，莫劍飛說：“我現在還是有點激動。那個時候很辛苦，也很累，但是很開心，很單純。因為我的目標很明確，就是如何把貨物銷售得更好。這不僅僅指已經進入倉庫的，常常貨物還在路上的時候，我就需要有一個很好的分配和細化方案。這是我十年前每天都要去想的事情。”
功夫不負有心人。辛勞給他們帶來的是在浙江家電業界銷售前幾位的好成績，這讓許多人佩服不已。由于名字很像男人，常常第一次見面時，人們會吃驚地問：“你就是莫劍飛？還以為是個男人呢。”
2000年，無論內外部環境及資金狀況看，直覺讓他們感到不能把雞蛋放在一個籃子里。在家電業運作成熟且有較好的現金流下，弟弟莫劍榮借助杭州高新房產改制的機會成功挺進房地產，姐姐莫劍飛繼續掌管家電業務。2008年，隨著地產業務的快速發展，莫劍飛開始介入這一領域。
目前，在保億集團，弟弟莫劍榮是董事長兼總裁。姐姐莫劍飛是副總裁，負責企業制度執行與落地同時主管與房地產發展相關聯的電器貿易，如精裝修材料、空調、電梯、鋼材等等。
“今年我的貿易企業達到十億元的規模肯定沒問題。這是我的強項！”堅定自信的語氣透露出這位家電市場的風云人物“巾幗不讓須眉”的風范。
莫劍飛說：“當時步入房地產這塊需要家電的支持，從轉型開始我們就明確提出，以房地產為突破，以家電業支撐房地產的發展，為房地產保駕護航。我現在可以說是一個幕后支持人，當房地產資金緊張的時候，我沒有二話說，會將更多的資金回籠投到地產上。在這方面，我們姐弟一直配合比較默契。”
談到企業健康發展，莫劍飛說，關鍵是要把公司制度堅定不移地執行與落地，目前我們公司采用OA系統、文控系統、金蝶EAS系統等，這也意味著，有落實不到位的就要糾錯談話。
“作為員工，有沒有遵守公司制度，做事的出發點是什么，工程管理中應該負起怎樣的責任，有沒有盡責……我會把所有問題分解，提出需要注意的和規避的。我主要的目標不是懲罰人，而是找到發展當中存在的不足。我是有理有據地和員工談，告訴他們錯誤只允許犯一次，不允許第二次發生。企業能否良好發展、能否持續發展前提必須要做到制度化。”
因為鐵面無私，莫劍飛被員工稱為“紀委”。她坦承，這是一項得罪人的工作，能夠這樣做和自己的特殊身份有關。為了3年以后能夠上市，莫劍飛說，去年公司開始根據上市的各項要求一項一項落實。“不管能不能上市，規范管理才能讓企業更好地發展，才能贏得股東的信任。”
談到如何平衡既是姐弟又是上下級的雙重關系，莫劍飛說：“我的定位很清晰，對于弟弟，我毫不保留，勇往直前，所有的都以企業發展為重。因為我們的目標很明確。在公司，弟弟是董事長（老板），是總裁，我是副總裁，我要聽他的。但在家里，我們是姐弟，有不同意見，我會和他爭論。這20年來，其中充滿了很多的困難，也有一次次超越成功的喜悅，不過擔憂也好，喜悅也好，都會共同分享。”
對姐弟之間的感情，莫劍飛很驕傲：“跟其他人相比，我想我們姐弟的感情是最好的。這也是我們最珍貴的。”年少時，姐弟倆曾因為談得來被外人誤認為是情侶。莫劍飛略帶遺憾地說，“那種情形不會再有了。即使有也只能等到退休后了”。
訪談中，莫劍飛多次感嘆：“弟弟很辛苦！”她說，“創業初期，為了省下20元住宿費，弟弟常在汽車站候車廳坐到天亮。現在，事業做大了，加班到很晚是家常便飯，他常常一個盒飯或者快速面作為晚餐。就這樣一步一步走過來的。我現在最大的希望就是想讓他身體更好些。”
在莫劍飛眼中，弟弟還是個很有“野心”的人，總是想把事業做得更大。“不過，也正是這樣一個個野心，讓我們一家人從老家來到了杭州，讓保億有了今天的成績。”她也深信，弟弟的“野心”還會帶領保億走得更遠！
像賣家電一樣賣房子
截至2011年9月，保億置業已成功進入杭州、寧波、舟山、臺州、西安、上海、重慶、大連八大城市，含參股開發建設共計20多個品質樓盤，形成三大產業基地，五大產品體系，累計開發規模近500萬平米，總資產近百億元。保億在地產領域的快速崛起，亦如其當年在家電市場的異軍突起，令業內唏噓不已。那么，此時保億的成功秘訣又是什么呢？
記者發現，與一些開發商“捂盤”“捂地”不同的是，保億的開發策略是“快速開發、快速銷售”。
“這一策略與我們家電經營的背景有關。”莫劍飛坦言：“快速銷售與規模化是貿易的精髓。以家電為例，投入兩千萬元，假如轉了五次，規模是多大？如果等幾天，可能一臺漲了100元，但這不是我們想要的，我們要的是規模化。如果說市場環境很好，房價賣得更高，那是錦上添花，是另一種喜悅，并不是我們真正的目標。”
與家電業相比，莫劍飛認為，房地產更是一個高智商、高投入、高風險、高整合、高回報的行業。“我們現在做房地產也并不是一帆風順的。回過頭想想，還是做家電簡單點。當時市場剛開放，誰努力，誰勤奮，誰膽大，誰就能成功。但是做房地產不是膽大辛苦就能賺到錢的。這更需要有前瞻性、有整合能力、管理能力以及企業實力等等。”
對于未來房地產的發展，莫劍飛判斷，房地產遲早會像家電一樣，從開始高利潤到微利時代。她解釋說：“2006年我還做家電的時候就說過，房地產遲早會走家電這條路。為什么這樣講？當時家電只要有產品根本不愁賣不出去，而且一天可以有三個價格——上午、中午、下午，雖然有一定的售后保障，但絕對沒有像后期的從產品就開始策劃、門店展示形象、營銷方案、售后等等一條龍服務。因為當時是賣方市場，貨源在我這里，價格由我來定。前幾年的房價和當時家電價格的情形一樣。當從賣方市場過渡到買方市場后，一切就變了，我想地產現在漸漸在轉變。”
莫劍飛直言，現在的暴利對于房地產的發展是不可持續的。地價的過快上漲也終將以市場飽和結束。這是市場規律，是發展趨勢。
“我認為，家電貿易的經歷造就了我們快速開發的定位，同時也成為我們的一種資本。與其他更有實力、更有規模的開發企業相比，我們要考慮我們的優勢在哪里？我們的賣點在哪里？拿什么去跟人家比？這是我們一直在探討的話題。我們深知，在這個領域，我們還是小學生，要學的東西還很多。我們也一直告誡員工，好的時候不要想得太樂觀，遇到市場變化也不要悲觀。”
就保億提出未來將成為全國二三線城市發展的主力軍，堅持在區域差異的城市化背景之下加快三四線城市發展，同時加快老年旅游地產開發，莫劍飛說，這一戰略定位即是基于未來中國城市化發展的趨勢，也是為了與其他房企走出差異化路線。
“在拿地上，我們會根據自己的實力，以發展的眼光看待土地的價值以及在城市的發展潛力。目前，我們的項目大多在二三線城市。在產品上，像西安的項目，我們用南方的理念打造北方的產品，加之這個項目地理位置獨一無二，市場銷售很好。我們認為，只有走差異化路線才能取得市場突破。提出進入三四線城市，一方面是因為三四線城市將是未來中國城市化最具潛力的地方。尤其是隨著高鐵的發展，三四線城市市場前景可觀；另一方面，我們希望提前決策規避像當前宏觀調控給一二線城市房地產市場帶來的影響。”
莫劍飛說，近年來房地產調控政策的不連續性常常讓企業在經營上措手不及。“2008年房地產調控給我們當頭一棒，保億同樣陷入困境。畢竟我們當時的融資渠道就是銀行。也是誠信幫我們度過了這次難關。在現金流方面，我們現在準備充足，融資渠道也拓寬了。”她還表示，未來房地產市場將以企業實力論英雄，在目前單獨開發、合作開發并存的模式下，保億會更加注重強強聯合。
“我們希望保億能夠成為一個‘百年老店’，現在保億才二十年，是個很年輕的企業，所以，我們還需要不斷地為保億的發展找路，讓保億能夠大步甚至跨步地去飛躍。”對于“在路上”這一企業理念，莫劍飛如此闡釋。“從個人來講，我在房地產行業還是一名小學生，需要很多的學習，我也是在路上，在上學的路上。”
