以傳播城市化專業(yè)知識為己任
2024年11月24日
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【個人檔案】
1996年畢業(yè)于南開大學社會學系；
1997—2000年，先后就職于有地產(chǎn)黃埔軍校美譽的天津萬科、北京萬科地產(chǎn)公司，迅速成長為一名具備豐富營銷經(jīng)驗的資深房產(chǎn)策劃人；
2001年—2002年，先后就職于京城數(shù)家知名房產(chǎn)全案公司，從不同角度加深了對房產(chǎn)營銷的認知與理解；
2002年3月1日，創(chuàng)辦眾智集成廣告有限公司，基于專業(yè)與誠信的服務精神，年底公司業(yè)績直增三倍，二年后擠身北京十大地產(chǎn)服務公司之列，2005年，啟動全國戰(zhàn)略布局，2008年，逆勢調(diào)整，大部制改革，完成了從單一業(yè)務向全面地產(chǎn)服務機構的轉變。
初春的一個下午，記者如約來到北京眾智集成地產(chǎn)營銷機構董事長趙燁的辦公室，1個小時的訪談，趙燁的自信從容深深感染了記者。也正是這份自信讓他從農(nóng)村到城市，從就業(yè)到創(chuàng)業(yè)，走過了平坦的人生歷程。
趙燁從事地產(chǎn)營銷已有10多年，代理項目近百個，是名副其實的地產(chǎn)廣告“老人”。他堅信地產(chǎn)營銷人員要“謙受益，滿招損”，但又強調(diào)“謙”指做人，專業(yè)上一定要高調(diào)，要有自己的主見。他認為，當前房地產(chǎn)市場正經(jīng)歷行業(yè)必然的調(diào)整和洗牌。低迷不振的樓市不僅考驗開發(fā)商的實力，更是對地產(chǎn)營銷機構內(nèi)功的巨大考驗。專業(yè)的服務將成為營銷機構制勝的法寶。
城市化是不斷釋放需求的過程
談起城市化，趙燁說，自己就是一個農(nóng)村人被“城市化”的過程，這個過程讓他感到“城市化是不斷釋放人的需求的過程”。
當年，考上南開大學社會學系的趙燁被認為是村里人的驕傲。他坦言，考上大學后第一個愿望就是希望在城里找一份工作，留在城市。畢業(yè)后，他如愿以償?shù)剡M入萬科從事地產(chǎn)營銷，后來又隨萬科從天津來到北京，當最初對物質(zhì)生活的愿望一步步實現(xiàn)后，他有了更大的需求和欲望，那就是創(chuàng)業(yè)。
“上大學的時候我就懷著創(chuàng)業(yè)的夢想，走向社會以后，當積蓄了一定的人際關系、社會經(jīng)驗、懂得了更多做企業(yè)的道理，2002年，我感覺時機比較成熟了，但當時也是背水一戰(zhàn)，將自己幾年的積蓄全部拿了出來成立了這家公司。”
2002年3月1日眾智集成正式創(chuàng)立，當年公司業(yè)績直增3倍，跨入北京一流廣告公司行列。到了2005年，眾智集成躋身北京十大金牌全案廣告公司并啟動了全國戰(zhàn)略布局。盡管在當前世界金融危機不斷蔓延、中國的房地產(chǎn)遭受前所未有的沖擊下，眾智集成仍然以20余項目代理權笑傲業(yè)界。
對于公司的成功經(jīng)營，趙燁一方面將其歸結于于自己比較喜歡地產(chǎn)行業(yè)，另一方面歸結于自己的社會學專業(yè)。“學社會學專業(yè)的最適合做地產(chǎn)，因為社會學研究做人、做事、研究心理學，研究社會、研究組織、研究家庭等等。我感覺。做營銷也好，做地產(chǎn)也好，其實就是圍繞人去做各種工作。公司成立之初，正是曾經(jīng)打交道的公司和朋友從資金等方面給予支持，我們才不斷發(fā)展壯大。”他還表示，一個社會越發(fā)達、越文明，越需要社會學學科的人才。美國就是如此。
結合城市化，他說：“從就業(yè)到創(chuàng)業(yè)，我不僅有了車、房子，而且有了自己的公司和員工，有了更大的消費平臺。對于中國這樣一個農(nóng)業(yè)人口占多數(shù)的國家，如果能夠做好城市化，不斷釋放人的需求，那么，我們就不用再去擴大內(nèi)需，因為市場一定會變得供不應求。我想，城市化要在促進社會發(fā)展，提升社會需求，建設和諧社會的過程中，擔當起領路人、指引人、帶頭人的作用，當然，這也需要通過社會各界的共同努力才能夠達到。我堅信，中國城市化的明天一定更美好。”
做專業(yè)的地產(chǎn)營銷服務機構
白駒過隙，眾智集成已愈8年。趙燁從最初的“龍?zhí)住背蔀槿缃竦摹懊恰保麕ьI下的眾智集成，歷經(jīng)無數(shù)考驗然最終風光挺拔，自己自若。這一路姿彩豐盛，引人遐思。
然而，趙燁卻說，到現(xiàn)在也沒有感覺到很成功。廣告公司只是完成了創(chuàng)業(yè)的第一步，實現(xiàn)了最原始的積累。未來，眾智集成要成為一個專業(yè)的地產(chǎn)營銷服務機構。
誠然，對于任何公司來說，一定是隨著行業(yè)和市場的發(fā)展不斷變化調(diào)整，在當前金融危機的背景下，房地產(chǎn)正在經(jīng)受嚴峻的考驗，作為服務方的廣告全案自然受到牽連。趙燁坦承，目前自己最大的挑戰(zhàn)就是市場，但沒感覺到特別困難，因為眾智集成一直以代理行的標準要求自己，堅持與客戶風雨同舟，堅持服務感動客戶的理念。
記者了解到，曾經(jīng)為了給某個新項目做服務，由于項目面市準備期時間緊迫，廣告方面一切從零開始，公司項目組同事每天加班工作。某天，客戶的代表來眾智集成了解項目進展情況，看到會議桌上睡著好幾個人，有的已經(jīng)3、4天沒有回家了。當天下午，客戶就和眾智集成簽訂了正式合作合同。至今，雙方已經(jīng)合作多年了。 這也成為趙燁最難忘的營銷經(jīng)歷。
目前，眾智集成80%的客戶都是老客戶，合作時間都在三至五年或者更長。總結其中的原因，趙燁說，“這主要是因為我們是一家‘不聽話’的公司。我們始終認為，只有將開發(fā)商對產(chǎn)品的理解和最佳的廣告結合，才會得到最佳的營銷方案，取得最好的市場效果。所以，我要求我的團隊做到兩條：如果有能力，就用自己的專業(yè)說服客戶，如果客戶堅持己見，就保留自己的意見；其次，永遠不要埋怨客戶。因為客戶一旦發(fā)現(xiàn)自己的想法在實際應用中并沒有取得預期效果時，他們會立刻改正。而我們保留意見，不曲意逢迎，會讓客戶更加尊重我們。”
另一方面，他認為得益于眾智集成做事有始有終，講究誠信，把廣告當成良心活來干。這不僅體現(xiàn)在公司80%的客戶是老客戶，還體現(xiàn)在80%的員工是老員工，并且一些人從眾智集成“出走”后又重新回歸。“是客戶和團隊的穩(wěn)定保證了眾智集成的健康發(fā)展，從而走向全國，這也是我對眾智集成特別有信心的地方。
地產(chǎn)營銷機構面臨細分
就房地產(chǎn)市場不振的現(xiàn)狀，趙燁表示，地產(chǎn)營銷作為城市化的重要一環(huán)，要從自身去思考如何促進城市化解決目前的危機。“我作為一個營銷人員，對房地產(chǎn)市場前景充滿信心。同時，我也認為，房地產(chǎn)的發(fā)展是充滿曲折的，有低谷、有高潮。盡管市場處于剛性需求，但房價已經(jīng)超過了老百姓的承受范圍。所以，現(xiàn)在的調(diào)整是市場規(guī)律使然。目前，社會各界都在想方設法讓市場向更理性、更高層次發(fā)展，對市場來說非常有好處。”
“樓市的低迷也將成為地產(chǎn)營銷機構全面比拼內(nèi)功的階段。”他說，這是因為前幾年市場以賣方市場為主，考驗的是人脈關系或者經(jīng)營水平，合同簽約就意味著成功，不存在任何的壓力，甚至出現(xiàn)一些連專業(yè)人士也看不懂的廣告。現(xiàn)在情況不同了，單純的廣告已經(jīng)不能解決市場發(fā)展的需求了。每一個策劃案必須站在市場的角度，站在營銷的角度，站在專業(yè)的角度，站在產(chǎn)品和消費者的角度去了解這個產(chǎn)品、了解這個市場，才能把房子賣出去。并且，與以往不同的是，地產(chǎn)老總都會參與策劃會議，了解廣告投放的有效性， 還會根據(jù)電話來訪量和項目成交量衡量策劃案，所以，本輪調(diào)整會讓地產(chǎn)營銷機構細分，服務和專業(yè)、人才和創(chuàng)意將決定一個服務機構的優(yōu)勝劣汰”。
而對于眾智集成的“內(nèi)功”，趙燁顯然自信滿滿，因為從當初的普通文案到如今的高級管理者與企業(yè)帶頭人，趙燁一直在探索如何從運營體制、服務理念到品質(zhì)提升、業(yè)務范圍等等方面，形成自己獨特的管理體系和價值體系。
而今，在大部分公司保守緊縮的時候，他們又開始了新一輪的探索。
為了更優(yōu)質(zhì)高效的服務客戶，整合資源，迎接市場挑戰(zhàn)，眾智集成嘗試將公司分為大事業(yè)部制合作運營。趙燁笑稱，眾智集成領先國家一步完成了大事業(yè)部改革，這是非常大膽的嘗試，初期曾遭諸多非議和懷疑。但是為了公司更長遠的發(fā)展，他們力排眾議執(zhí)行到底。事實證明，此舉大大縮減了服務過程中的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本、提高效率，為客戶的服務品質(zhì)又上了一個臺階。“所有的探索都是有風險和伴隨非議的，然而安于現(xiàn)狀的固步自封確是企業(yè)生存的最大隱患，這點，比探索帶來的風險更可怕。”他很堅定。
營銷感悟
多年的營銷經(jīng)歷讓趙燁對于行業(yè)有著深深的感悟。他說，一個合格的營銷人、一個企業(yè)的領頭人一定要具備多方面的知識，還要善于思考。他常對員工說，一定要活在自己的營銷環(huán)境中，一個合格的營銷人一定要先學會營銷自己。至少要讓對方知道自己的個性、需求，能干什么，這實際上是把自己傳播出去的過程。在這個過程之中只有不斷思考，將公益性和藝術性結合，看到別人看不到的東西，從產(chǎn)品營銷上升到產(chǎn)品需求營銷，才能成為一個合格的營銷人。
此外，他認為，由于要接觸不同的人、不同的需求、不同的市場，營銷人員必須不斷地學習。“只有不斷更新自己，才不會被市場淘汰，而只有將書本與實際融會貫通，才能在不同的情況下找到最好的經(jīng)營手段。”趙燁如此感悟。
談到從業(yè)的酸甜苦辣，趙燁說，最高興也是最自豪的就是隨著公司不斷發(fā)展，眾智集成用自己的汗水和勞動幫助一批一批的客戶取得了成功，也讓自己和團隊在這個過程之中學到了很多東西，更練就了金剛不壞之身。由于目前的市場還是一個發(fā)展中的市場，存在著諸多的困難、不公平，自己也常常感到彷徨。但作為一個營銷人員，作為一個現(xiàn)代人，作為一個企業(yè)的管理者，一定要客觀地看待這個問題。“我的理念是，沒服務過的項目永遠都是潛在項目。”言語中，趙燁仍然對自己充滿自信。
雖然酸甜苦辣都有，趙燁說，“還是甜的多，苦的少，發(fā)展的過程中一定充滿挑戰(zhàn)，因為市場在不斷的調(diào)整。在每一個局部戰(zhàn)役之中，我們都可能遇到挫折，有句話不是說失敗是成功之母嘛！所以，在酸和辣之中也會體會到甜，體會出成功，體會很多很多。”或許正是這種樂觀的態(tài)度，讓趙燁一路走來，收獲豐盛。
