以傳播城市化專業(yè)知識(shí)為己任
2024年11月28日
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【個(gè)人檔案】
1996年畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)社會(huì)學(xué)系；
1997—2000年，先后就職于有地產(chǎn)黃埔軍校美譽(yù)的天津萬(wàn)科、北京萬(wàn)科地產(chǎn)公司，迅速成長(zhǎng)為一名具備豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的資深房產(chǎn)策劃人；
2001年—2002年，先后就職于京城數(shù)家知名房產(chǎn)全案公司，從不同角度加深了對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷的認(rèn)知與理解；
2002年3月1日，創(chuàng)辦眾智集成廣告有限公司，基于專業(yè)與誠(chéng)信的服務(wù)精神，年底公司業(yè)績(jī)直增三倍，二年后擠身北京十大地產(chǎn)服務(wù)公司之列，2005年，啟動(dòng)全國(guó)戰(zhàn)略布局，2008年，逆勢(shì)調(diào)整，大部制改革，完成了從單一業(yè)務(wù)向全面地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。
初春的一個(gè)下午，記者如約來(lái)到北京眾智集成地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)趙燁的辦公室，1個(gè)小時(shí)的訪談，趙燁的自信從容深深感染了記者。也正是這份自信讓他從農(nóng)村到城市，從就業(yè)到創(chuàng)業(yè)，走過(guò)了平坦的人生歷程。
趙燁從事地產(chǎn)營(yíng)銷已有10多年，代理項(xiàng)目近百個(gè)，是名副其實(shí)的地產(chǎn)廣告“老人”。他堅(jiān)信地產(chǎn)營(yíng)銷人員要“謙受益，滿招損”，但又強(qiáng)調(diào)“謙”指做人，專業(yè)上一定要高調(diào)，要有自己的主見(jiàn)。他認(rèn)為，當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)正經(jīng)歷行業(yè)必然的調(diào)整和洗牌。低迷不振的樓市不僅考驗(yàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，更是對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)內(nèi)功的巨大考驗(yàn)。專業(yè)的服務(wù)將成為營(yíng)銷機(jī)構(gòu)制勝的法寶。
城市化是不斷釋放需求的過(guò)程
談起城市化，趙燁說(shuō)，自己就是一個(gè)農(nóng)村人被“城市化”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程讓他感到“城市化是不斷釋放人的需求的過(guò)程”。
當(dāng)年，考上南開(kāi)大學(xué)社會(huì)學(xué)系的趙燁被認(rèn)為是村里人的驕傲。他坦言，考上大學(xué)后第一個(gè)愿望就是希望在城里找一份工作，留在城市。畢業(yè)后，他如愿以償?shù)剡M(jìn)入萬(wàn)科從事地產(chǎn)營(yíng)銷，后來(lái)又隨萬(wàn)科從天津來(lái)到北京，當(dāng)最初對(duì)物質(zhì)生活的愿望一步步實(shí)現(xiàn)后，他有了更大的需求和欲望，那就是創(chuàng)業(yè)。
“上大學(xué)的時(shí)候我就懷著創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，走向社會(huì)以后，當(dāng)積蓄了一定的人際關(guān)系、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、懂得了更多做企業(yè)的道理，2002年，我感覺(jué)時(shí)機(jī)比較成熟了，但當(dāng)時(shí)也是背水一戰(zhàn)，將自己幾年的積蓄全部拿了出來(lái)成立了這家公司。”
2002年3月1日眾智集成正式創(chuàng)立，當(dāng)年公司業(yè)績(jī)直增3倍，跨入北京一流廣告公司行列。到了2005年，眾智集成躋身北京十大金牌全案廣告公司并啟動(dòng)了全國(guó)戰(zhàn)略布局。盡管在當(dāng)前世界金融危機(jī)不斷蔓延、中國(guó)的房地產(chǎn)遭受前所未有的沖擊下，眾智集成仍然以20余項(xiàng)目代理權(quán)笑傲業(yè)界。
對(duì)于公司的成功經(jīng)營(yíng)，趙燁一方面將其歸結(jié)于于自己比較喜歡地產(chǎn)行業(yè)，另一方面歸結(jié)于自己的社會(huì)學(xué)專業(yè)。“學(xué)社會(huì)學(xué)專業(yè)的最適合做地產(chǎn)，因?yàn)樯鐣?huì)學(xué)研究做人、做事、研究心理學(xué)，研究社會(huì)、研究組織、研究家庭等等。我感覺(jué)。做營(yíng)銷也好，做地產(chǎn)也好，其實(shí)就是圍繞人去做各種工作。公司成立之初，正是曾經(jīng)打交道的公司和朋友從資金等方面給予支持，我們才不斷發(fā)展壯大。”他還表示，一個(gè)社會(huì)越發(fā)達(dá)、越文明，越需要社會(huì)學(xué)學(xué)科的人才。美國(guó)就是如此。
結(jié)合城市化，他說(shuō)：“從就業(yè)到創(chuàng)業(yè)，我不僅有了車、房子，而且有了自己的公司和員工，有了更大的消費(fèi)平臺(tái)。對(duì)于中國(guó)這樣一個(gè)農(nóng)業(yè)人口占多數(shù)的國(guó)家，如果能夠做好城市化，不斷釋放人的需求，那么，我們就不用再去擴(kuò)大內(nèi)需，因?yàn)槭袌?chǎng)一定會(huì)變得供不應(yīng)求。我想，城市化要在促進(jìn)社會(huì)發(fā)展，提升社會(huì)需求，建設(shè)和諧社會(huì)的過(guò)程中，擔(dān)當(dāng)起領(lǐng)路人、指引人、帶頭人的作用，當(dāng)然，這也需要通過(guò)社會(huì)各界的共同努力才能夠達(dá)到。我堅(jiān)信，中國(guó)城市化的明天一定更美好。”
做專業(yè)的地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)
白駒過(guò)隙，眾智集成已愈8年。趙燁從最初的“龍?zhí)住背蔀槿缃竦摹懊恰保麕ьI(lǐng)下的眾智集成，歷經(jīng)無(wú)數(shù)考驗(yàn)然最終風(fēng)光挺拔，自己自若。這一路姿彩豐盛，引人遐思。
然而，趙燁卻說(shuō)，到現(xiàn)在也沒(méi)有感覺(jué)到很成功。廣告公司只是完成了創(chuàng)業(yè)的第一步，實(shí)現(xiàn)了最原始的積累。未來(lái)，眾智集成要成為一個(gè)專業(yè)的地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)。
誠(chéng)然，對(duì)于任何公司來(lái)說(shuō)，一定是隨著行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展不斷變化調(diào)整，在當(dāng)前金融危機(jī)的背景下，房地產(chǎn)正在經(jīng)受嚴(yán)峻的考驗(yàn)，作為服務(wù)方的廣告全案自然受到牽連。趙燁坦承，目前自己最大的挑戰(zhàn)就是市場(chǎng)，但沒(méi)感覺(jué)到特別困難，因?yàn)楸娭羌梢恢币源硇械臉?biāo)準(zhǔn)要求自己，堅(jiān)持與客戶風(fēng)雨同舟，堅(jiān)持服務(wù)感動(dòng)客戶的理念。
記者了解到，曾經(jīng)為了給某個(gè)新項(xiàng)目做服務(wù)，由于項(xiàng)目面市準(zhǔn)備期時(shí)間緊迫，廣告方面一切從零開(kāi)始，公司項(xiàng)目組同事每天加班工作。某天，客戶的代表來(lái)眾智集成了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，看到會(huì)議桌上睡著好幾個(gè)人，有的已經(jīng)3、4天沒(méi)有回家了。當(dāng)天下午，客戶就和眾智集成簽訂了正式合作合同。至今，雙方已經(jīng)合作多年了。 這也成為趙燁最難忘的營(yíng)銷經(jīng)歷。
目前，眾智集成80%的客戶都是老客戶，合作時(shí)間都在三至五年或者更長(zhǎng)。總結(jié)其中的原因，趙燁說(shuō)，“這主要是因?yàn)槲覀兪且患摇宦?tīng)話’的公司。我們始終認(rèn)為，只有將開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的理解和最佳的廣告結(jié)合，才會(huì)得到最佳的營(yíng)銷方案，取得最好的市場(chǎng)效果。所以，我要求我的團(tuán)隊(duì)做到兩條：如果有能力，就用自己的專業(yè)說(shuō)服客戶，如果客戶堅(jiān)持己見(jiàn)，就保留自己的意見(jiàn)；其次，永遠(yuǎn)不要埋怨客戶。因?yàn)榭蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)自己的想法在實(shí)際應(yīng)用中并沒(méi)有取得預(yù)期效果時(shí)，他們會(huì)立刻改正。而我們保留意見(jiàn)，不曲意逢迎，會(huì)讓客戶更加尊重我們。”
另一方面，他認(rèn)為得益于眾智集成做事有始有終，講究誠(chéng)信，把廣告當(dāng)成良心活來(lái)干。這不僅體現(xiàn)在公司80%的客戶是老客戶，還體現(xiàn)在80%的員工是老員工，并且一些人從眾智集成“出走”后又重新回歸。“是客戶和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定保證了眾智集成的健康發(fā)展，從而走向全國(guó)，這也是我對(duì)眾智集成特別有信心的地方。
地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)面臨細(xì)分
就房地產(chǎn)市場(chǎng)不振的現(xiàn)狀，趙燁表示，地產(chǎn)營(yíng)銷作為城市化的重要一環(huán)，要從自身去思考如何促進(jìn)城市化解決目前的危機(jī)。“我作為一個(gè)營(yíng)銷人員，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景充滿信心。同時(shí)，我也認(rèn)為，房地產(chǎn)的發(fā)展是充滿曲折的，有低谷、有高潮。盡管市場(chǎng)處于剛性需求，但房?jī)r(jià)已經(jīng)超過(guò)了老百姓的承受范圍。所以，現(xiàn)在的調(diào)整是市場(chǎng)規(guī)律使然。目前，社會(huì)各界都在想方設(shè)法讓市場(chǎng)向更理性、更高層次發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)非常有好處。”
“樓市的低迷也將成為地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)全面比拼內(nèi)功的階段。”他說(shuō)，這是因?yàn)榍皫啄晔袌?chǎng)以賣方市場(chǎng)為主，考驗(yàn)的是人脈關(guān)系或者經(jīng)營(yíng)水平，合同簽約就意味著成功，不存在任何的壓力，甚至出現(xiàn)一些連專業(yè)人士也看不懂的廣告。現(xiàn)在情況不同了，單純的廣告已經(jīng)不能解決市場(chǎng)發(fā)展的需求了。每一個(gè)策劃案必須站在市場(chǎng)的角度，站在營(yíng)銷的角度，站在專業(yè)的角度，站在產(chǎn)品和消費(fèi)者的角度去了解這個(gè)產(chǎn)品、了解這個(gè)市場(chǎng)，才能把房子賣出去。并且，與以往不同的是，地產(chǎn)老總都會(huì)參與策劃會(huì)議，了解廣告投放的有效性， 還會(huì)根據(jù)電話來(lái)訪量和項(xiàng)目成交量衡量策劃案，所以，本輪調(diào)整會(huì)讓地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)細(xì)分，服務(wù)和專業(yè)、人才和創(chuàng)意將決定一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勝劣汰”。
而對(duì)于眾智集成的“內(nèi)功”，趙燁顯然自信滿滿，因?yàn)閺漠?dāng)初的普通文案到如今的高級(jí)管理者與企業(yè)帶頭人，趙燁一直在探索如何從運(yùn)營(yíng)體制、服務(wù)理念到品質(zhì)提升、業(yè)務(wù)范圍等等方面，形成自己獨(dú)特的管理體系和價(jià)值體系。
而今，在大部分公司保守緊縮的時(shí)候，他們又開(kāi)始了新一輪的探索。
為了更優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)客戶，整合資源，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，眾智集成嘗試將公司分為大事業(yè)部制合作運(yùn)營(yíng)。趙燁笑稱，眾智集成領(lǐng)先國(guó)家一步完成了大事業(yè)部改革，這是非常大膽的嘗試，初期曾遭諸多非議和懷疑。但是為了公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，他們力排眾議執(zhí)行到底。事實(shí)證明，此舉大大縮減了服務(wù)過(guò)程中的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本、提高效率，為客戶的服務(wù)品質(zhì)又上了一個(gè)臺(tái)階。“所有的探索都是有風(fēng)險(xiǎn)和伴隨非議的，然而安于現(xiàn)狀的固步自封確是企業(yè)生存的最大隱患，這點(diǎn)，比探索帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)更可怕。”他很堅(jiān)定。
營(yíng)銷感悟
多年的營(yíng)銷經(jīng)歷讓趙燁對(duì)于行業(yè)有著深深的感悟。他說(shuō)，一個(gè)合格的營(yíng)銷人、一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)頭人一定要具備多方面的知識(shí)，還要善于思考。他常對(duì)員工說(shuō)，一定要活在自己的營(yíng)銷環(huán)境中，一個(gè)合格的營(yíng)銷人一定要先學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己。至少要讓對(duì)方知道自己的個(gè)性、需求，能干什么，這實(shí)際上是把自己傳播出去的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程之中只有不斷思考，將公益性和藝術(shù)性結(jié)合，看到別人看不到的東西，從產(chǎn)品營(yíng)銷上升到產(chǎn)品需求營(yíng)銷，才能成為一個(gè)合格的營(yíng)銷人。
此外，他認(rèn)為，由于要接觸不同的人、不同的需求、不同的市場(chǎng)，營(yíng)銷人員必須不斷地學(xué)習(xí)。“只有不斷更新自己，才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰，而只有將書(shū)本與實(shí)際融會(huì)貫通，才能在不同的情況下找到最好的經(jīng)營(yíng)手段。”趙燁如此感悟。
談到從業(yè)的酸甜苦辣，趙燁說(shuō)，最高興也是最自豪的就是隨著公司不斷發(fā)展，眾智集成用自己的汗水和勞動(dòng)幫助一批一批的客戶取得了成功，也讓自己和團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過(guò)程之中學(xué)到了很多東西，更練就了金剛不壞之身。由于目前的市場(chǎng)還是一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)，存在著諸多的困難、不公平，自己也常常感到彷徨。但作為一個(gè)營(yíng)銷人員，作為一個(gè)現(xiàn)代人，作為一個(gè)企業(yè)的管理者，一定要客觀地看待這個(gè)問(wèn)題。“我的理念是，沒(méi)服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目永遠(yuǎn)都是潛在項(xiàng)目。”言語(yǔ)中，趙燁仍然對(duì)自己充滿自信。
雖然酸甜苦辣都有，趙燁說(shuō)，“還是甜的多，苦的少，發(fā)展的過(guò)程中一定充滿挑戰(zhàn)，因?yàn)槭袌?chǎng)在不斷的調(diào)整。在每一個(gè)局部戰(zhàn)役之中，我們都可能遇到挫折，有句話不是說(shuō)失敗是成功之母嘛！所以，在酸和辣之中也會(huì)體會(huì)到甜，體會(huì)出成功，體會(huì)很多很多。”或許正是這種樂(lè)觀的態(tài)度，讓趙燁一路走來(lái)，收獲豐盛。
