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2024年11月24日
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瑞典企業開拓海外市場的腳步始于一百多年前，有限的國土面積與人口數量一直推動著以愛立信、沃爾沃、宜家家居為代表的瑞典企業走向國際。盡管它們如今成為市場遍布全球的知名跨國集團，但這樣的成果并非一蹴而就，而是穩扎穩打，一步一個腳印的在不同文化、不同規則的海外市場建立根據地。
循序漸進開拓海外市場
為積累經驗、降低投資風險，瑞典企業在走向國際市場的過程中是循序漸進的。首先，瑞典跨國企業一般在走出國門前就已經歷了本土市場的激烈競爭?？梢哉f，在踏出國門時，這些準跨國企業已經積累了相當豐富的競爭經驗和實力。其次，為了更好地把握和了解目標市場，瑞典企業在開拓海外市場時通常是按照地理上由近及遠的順序進行的。
瑞典知名家居企業宜家目前在全球近40個地區開設了300多家門店，在中國市場的擴張也日趨迅猛。但是，宜家邁入亞洲市場并不是一步到位的。宜家公司成立于上世紀50年代，最初打入的海外市場是瑞典的北歐鄰國——挪威和丹麥。從上世紀70年代開始，宜家才逐漸走向歐洲大陸、新加坡和美國等地區，一直到1998年才正式進軍中國市場。
瑞典林奈大學國際商業戰略研究員米卡埃爾·希爾默松(Mikael Hilmersson)接受記者采訪時表示，由于存在地理環境和文化傳統等客觀差異且缺乏國際化經驗，企業應該先走入和自己具有相同社會條件與文化的市場，才能降低因不熟悉市場而帶來的風險。瑞典企業正是通過由近及遠的市場擴張，漸漸摸索出一套適合當地市場條件的經營方式。
中小型企業“掛靠”大企業走向國際
相對于愛立信、宜家這樣市場資源豐富的大企業來說，占據瑞典企業總數九成的中小型企業很難完全依靠自身能力打入海外市場。因此，借用在瑞典本土積累的緊密的商業網絡與產業鏈條，以“掛靠”大企業形式走向國際是中小型企業的重要途徑。
以愛立信集團供應商“利利亞斯”(Liljas)、“鋅科技”(Zinkteknik)和“阿提姆斯”(Alteams)這三家中小企業為例。它們年銷售額的70%到80%都來自于同愛立信集團在瑞典本土市場的合作。在愛立信進入東歐市場后，這三家企業擔心失去同愛立信的合作關系，因此相繼進入東歐市場，從而繼續與愛立信的合作。
另一個“掛靠”大企業邁入海外市場的成功案例是瑞典垃圾收集箱生產公司“諾爾巴”(Norba)與沃爾沃卡車公司的合作?！爸Z爾巴”生產的垃圾收集箱專門配用于沃爾沃卡車，這家企業打入拉脫維亞市場時就是依靠沃爾沃卡車公司在當地的商業關系網。
跨國企業成功的秘訣在于實現本土化
據希爾默松介紹，瑞典企業最早進入國際市場時，也曾因缺乏經驗犯過許多錯誤，例如產品不符合當地市場的真正需求。因此，瑞典跨國企業非常注重彼此之間的經驗交流，甚至一些在國內互為競爭對手的企業在開拓海外市場時也會經常交換經驗。瑞典貿易協會等組織也會經常牽頭舉辦研討會，便于企業之間互相借鑒經驗教訓。
在談到中國企業如何走進瑞典市場時，希爾默松說：“我接觸過一些中國企業，它們試圖照搬在中國的經營模式和理念，但事實上它們碰到了很多問題；我強烈建議中國企業在進入瑞典市場前多了解瑞典當地的商業規則和文化；它們可以盡量聘用當地雇員或通過咨詢真正了解瑞典市場的人，以幫助它們克服文化和商業習慣上的差異?！?/p>
希爾默松還建議，當一家企業希望開拓海外市場、但缺乏可用資源時，不妨尋找代理商幫助企業適應當地規則和社會文化，降低企業進入新市場的風險。
希爾默松透露，一些瑞典企業在進入俄羅斯和中國等市場時，會借助自己的關系網絡尋找可靠的代理商。當企業在海外市場逐漸站穩腳跟時，可以同代理商重新就提成比例展開談判，甚至更換代理商或徹底脫離代理商。
